Kennst du dieses Vorurteil beim Thema Gehalt: Frauen fragen seltener nach einer Gehaltserhöhung?

Das klingt plausibel. Es ist aber zu kurz gedacht. Die Studienlage zeigt ein deutlich differenzierteres Bild: Frauen verhandeln ihr Gehalt nicht unbedingt seltener als Männer. Allerdings hängt das stark vom Kontext ab, zum Beispiel bei Neueinstellungen vs. internen Gehaltsgesprächen.

Eine aktuelle Studie von Kray, Kennedy und Lee (2024) zeigt sogar, dass Frauen in ihren Selbstauskünften und MBA-Daten teils häufiger Gehaltsverhandlungen führen als Männer. Das alte „women don’t ask“-Narrativ hält der Evidenz also nicht stand (siehe auch LinkedIn Post von Sara Perrelli-Minetti, Manager Magazin und Business Insider).

Der entscheidende Unterschied liegt also nicht nur in der Frage selbst, sondern in der Reaktion darauf.

Und genau da wird es spannend.

Warum Frauen oft weniger Erfolg haben

Rollenbilder und Erwartungen

Männer, die klar und bestimmt mehr Geld fordern, gelten oft als durchsetzungsstark, kompetent, selbstbewusst.

Frauen, die genau dasselbe tun, werden schneller als zu fordernd, sogar als unsympathisch wahrgenommen.

Dieses Phänomen wird in der Forschung auch als „Backlash-Effekt“ bezeichnet. Studien zeigen, dass Frauen für identisches Verhandlungsverhalten häufiger negativ bewertet werden. Und dass diese Wahrnehmung konkrete Folgen hat: Die Gegenseite ist weniger kooperationsbereit und macht im Schnitt schlechtere Angebote (siehe Bowles, Babcock & Lai, 2007, DWI und Manager Magazin).

Damit entsteht ein echtes Dilemma:

• Wenn du vorsichtig und zurückhaltend auftrittst, wirkst du vielleicht nicht stark genug.
• Wenn du klar forderst, kann das negativ ausgelegt werden.

Und diese Wahrnehmung bleibt nicht folgenlos. Sie beeinfusst ganz konkret, wie verhandlungsbereit die Gegenseite ist und was am Ende angeboten wird.

Machtverhältnisse, Hierarchien und Ausgangsniveau

Oft verhandeln Frauen mit männlichen Vorgesetzten und in weniger sicheren Positionen. Das verändert die Dynamik der Verhandlung deutlich. Wer sich in einer unsicheren Position, wie die Probezeit oder befristeten Verträgen, befindet, geht verständlicherweise vorsichtiger in ein Gespräch. Gleichzeitig liegt die Entscheidung stärker auf der anderen Seite, was zu einem Machtgefälle führt.

Genau solche Konstellationen beeinflussen die Verhandlungsbereitschaft und auch das Ergebnis.

Ein weiterer Punkt sind niedrigere Ausgangsforderungen. Studien zeigen, dass Frauen im Schnitt häufig etwas niedrigere Zielgehälter oder Forderungen ansetzen. Wenn die Startposition schon tiefer liegt, ist das Ergebnis meist auch tiefer. 

Das Problem liegt also nicht nur beim Verhandlungsgeschick, sondern auch bei den Rahmenbedingungen des Gesprächs. (siehe Hans-Böckler-Stiftung)

Strukturen im Unternehmen

Wie erfolgreich Verhandlungen sind, hängt stark vom Umfeld ab. Wichtige Faktoren sind zum Beispiel:

• Transparenz bei Gehältern,
• klare Gehaltsbänder,
• nachvollziehbare Kriterien für Entwicklungsschritte

Je klarer diese Strukturen sind, desto weniger hängt das Ergebnis von individuellen Verhandlungen ab. Und damit auch von Verzerrrungen.

Was das für Dich bedeutet

Für Dein nächstes Gehaltsgespräch heißt das: Gute Vorbereitung bleibt wichtig, hier kann dir auch dein Developer Journal helfen.

• Kenne Deinen Marktwert.
• Bring konkrete Zahlen mit.
• Formuliere klar, was du erreichen willst.

Gleichzeitig kann es helfen, deine Forderungen gut einzubetten. Also nicht nur zu sagen, was du willst, sondern auch warum. Das kann zum Beispiel bezogen auf deine Leistung, deine Verantwortung oder marktübliche Gehälter sein.

Aber: Wenn du nur auf dich schaust, greift das zu kurz. Du kannst so gut vorbereitet sein wie nur möglich, wenn der Rahmen nicht fair ist, stößt du trotzdem schneller an Grenzen.

Deshalb lohnt sich der Blick auf das größere Bild. Faire Gehaltsgespräche brauchen:

• transparente Strukturen,
• nachvollziehbare Kriterien und
• weniger Bauchgefühl.

Gerade Unternehmen können hier viel verbessern, wenn Gehaltsbänder und Entwicklungsschritte klar definiert sind.

Wenn du in einem Unternehmen arbeitest oder selbst in einer Führungsposition bist, kannst du hier aktiv etwas bewegen.

Fazit

Frauen fragen nicht unbedingt seltener nach einer Gehaltserhöhung. Das eigentliche Problem liegt oft darin, dass sie bei der Verhandlung seltener die gleiche Wirkung oder das gleiche Ergebnis erzielen wie Männer. Das hängt mit Erwartungen, Ausgangswerten und der Reaktion auf ihr Verhandlungsverhalten zusammen.

Der größere Hebel liegt deshalb nicht nur beim Individuum, sondern in den Spielregeln im Unternehmen.

Quelle Hintergrund des Titelbilds: kostenlose Hintergrundfotos von .pngtree.com